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展会上如何与客户进行沟通?
来源:中国礼品网   日期:2015/5/25   浏览次数:
       从展会角度来看,有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式,那么,在展会上,参展商应该如何与客户进行沟通呢?

  

  与客户沟通要因人而异

  

  行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”,去同存异,如何用做到“异”,在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融,参展商应该注意哪些事项?

  

  企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流,但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员,对于技术人员来说,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。

  

  由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度,因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。

  

  要多问多听及时了解客户的需求

  

  其实展会上,观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题,不可毫无目的性的需求获得信息,作为参展商应该做到哪几点:其一,要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求?其二,如果遇到对于不懂产品的客人,就要按照自己的思路去引导客人,当然,要是在展会之前已经预约好客户,在客户来观展之前,就要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复。

  

  “积极提问”并非什么新生事物,在寻求他人的理解之前,你得先理解他人,在对客户的话语做出回应之前,你要确保自己明白他的这些话,将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念,它促使你去寻找可量化的特定信息,例如客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些可量化的收益,他使用什么样的评估系统,这样一来,客户会把你当成一个真正的专家。

  

  与客户沟通注意语言

  

  作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语,因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情,所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语,在展会上,除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流,还存在一部分“散客”光顾,销售人员往往与提前预约的客户很熟悉,在交流时多大大咧咧,但在面对新客户时,却不知所措了,礼貌待客讲究即时应对,如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待;对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答。

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